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브라이언트레이시 추천도서 판매의원리 – 경청은 곧 신뢰다!

2018. 09. 13 | Master | 댓글 0

브라이언트레이시 추천도서 판매의원리 – 경청은 곧 신뢰다!

브라이언트레이시 경청이주는 효과 – 이야기를 들음으로 해서 얻을 수 있는 4가지

 

안녕하세요.

오늘은 책 소개를 하겠습니다.

판매의 원리라는 책인데 브라이언 트레이시 저 입니다.

개인적으로 브라이언 트레이시의 책을 많이 봤었습니다만 오늘 지난번 소개했던 책들 중 판매의원리 기억하시나요?

두권의 책으로 되어 있는데 이 책에서 전하는 경청에 관련된 이야기를 하고자 합니다.

어릴 적 개인적으로 아주 안 좋은 습관 중에 하나가 말을 끊는 습관이 있었습니다.

점차 잘못된 것을 고쳐가는데 꽤나 시간이 걸린듯합니다만 양호해 졌어도 그버릇 여전하기도 합니다.

대화 속에서 듣는 것 그리고 경청을 잘 해야 상대방이 신뢰를 하는 것에 대해 몸으로 느꼈을 뿐만 아니라 브라이언 트레이시의 판매의 원리에서 아주 잘 설명하고 있습니다.

브라이언트레이시-판매의원리

첫 번째가 경청은 곧 신뢰를 구축한다입니다.

앞에서도 이야기했지만 이런 부분에 대해서 스스로 느끼고 알게 되는 시간은 한참 지나 알게 되었지만 이 책을 읽으면서 더욱 공감하게 되었습니다.

오래전 제 처의 직업은 백화점 판매 매니저였습니다.

오랜 시간 동안 지켜봐 오면서 느끼는 것 중에 브라이언 트레이시의 말을 동의하게 된 부분이고, 제 스스로도 일부 고치게 된 계기이기도 합니다.

고객들이 물건을 필요로 해서 사는 분들도 많지만 이야기를 들어줄 사람을 찾고 있음을 알게 되었습니다.

고객에게 이 옷 저 옷 입혀 보면서 정말 잘 어울린다는 말보다는 차 마시고 이야기 들어주는 부분이 고객과의 신뢰도에 상당히 큰 영향을 주었기 때문에 단골손님들이 많았던 것입니다.

이런 고객들은 시즌 세일이 되면 알아서 오고 필요한 옷들을 구매하게 되는데요.

핵심은 하루 매출을 위해서 무조건 팔려고 하는 심리는 오히려 안 좋은 영향을 고객들에게 전해 주고, 반대로 판매와는 상관없이 이야기를 들어주고 필요한 부분을 채워주는 것이 더 중요하다는 것입니다.

판매의원리-대화와-경청

둘째 경청이주는 효과로 구매저항을 낮춘다.

이렇게 경청이 주는 효과는 사람과 사람 사이에서 신뢰를 구축하는데 상당한 효과를 볼 수 있습니다.

그리고 대화의 중심이 고객이 되기 때문에 그곳에서 많은 정보들이 나오게 됩니다.

필요한 부분을 이런 정보를 통해서 채워주면 되는데 브라이언 트레이시는 판매의 원리에서 이런 부분을 구매 저항을 낮추는 것으로
두 번째 이야기를 하고 있습니다.

판매의-원리-경청

그리고 세 번째는 경청을 하게 되면 상대방이 자부심을 느낀다고 브라이언 트레이시는 말합니다.

왜냐하면 상대방이 경청을 함으로 해서 따듯한 관심을 느낄 수 있기 때문에 그에 대한 좋은 감정을 느낄 수밖에 없기 때문입니다.

마지막으로는 자신의 인격과 자기 규율을 형성한다고 이야기하고 있습니다.

상대방이 오랜 이야기를 할 경우 때론 지루할 수 있고, 이런 이유에서 다른 생각을 하곤 합니다.

이런 상황은 누구나 다 느낄 수 있지만, 스스로 그렇지 않고 계속 경청하기 위한 노력이 필요하기 때문에 인격과 자기규율을 이야기합니다.

대화법

 

대화는 모든 사람들이 눈을 뜨면 일을 하던 안하던 같이있는 사람과하게 되는데요.

상대방과의 대화를 어떻게 하느냐에 따라서 신뢰도는 정말 큰 차이가 나는 것은 확실합니다.

사람은 좋은대 말 때문에 신뢰가 안되는 사람 정말 많이 보셨을 텐데요.

이런 부분도 꾸준한 훈련과 자기 노력을 해야 한다는 점 잊지 마시고 항상 경청하는 자세를 갖기 바랄게요.

브라이언트레이시의 판매의 원리는 사업장 대표, 판매사원, 영업사원등 고객과 접하는일이 많으신 분들이 읽으면 도움이 될듯 싶어 오늘 이렇게 추천드립니다.

꼭 한번 읽어보시기 바랄께요!
 

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